Le free + shipping : la stratégie marketing qui met le livre à l’honneur
22 mars 2018
Source : Pixabay
Le digital a pris une place de choix dans la stratégie marketing des entreprises. Face à ces nouveaux formats digitaux tels que eBook, kindle, kobo ou même PDF, nous pourrions supposer que le livre est ainsi devenu un média obsolète. Le géant Amazon et son immense réseau de distribution en ligne pourrait occulter les librairies et autres points de vente physiques.
Et pourtant, le livre pourrait bien revenir au goût du jour, et au coeur d’une stratégie marketing réussie. En effet, la stratégie marketing dite du free + shipping émerge, en particulier aux Etat Unis.
La valeur incontestable d’un livre
Le livre a un avantage de taille : Il s’agit d’un bel objet. A la fois visuel, qualitatif et durable dans le temps.
Tout d’abord, un livre est objet de qualité, que les clients éventuels vont facilement conserver.
Il est le plus souvent remis par la poste, ce qui induit une certaine valeur, à l’inverse des fichiers et autres documents électroniques envoyés en masse.
Enfin, le livre impose une certaine maîtrise et autorité sur le marché. En outre, le livre permet de générer un chiffre d’affaires non négligeable dans la stratégie free + shipping.
Cette stratégie émergente vise à mettre en vente un objet à 0€ sur le net, et de ne faire payer que les frais de port à l’acheteur.
La stratégie free + shipping : explications
La stratégie free + shipping est simple. L’entreprise va publier, sur facebook par exemple, une annonce portant sur la vente d’un article à 0€, ne faisant payer que les frais de port. L’enjeu de cette étape initiale étant de déclencher un premier acte d’achat, et d’engendrer un très léger bénéfice. L’idée étant ensuite de proposer des ventes additionnelles, via des orders bumps, les upsells et les downsells, qui vont permettre de générer et de croiser d’autres ventes.
L’objectif final vise à séduire de nouveaux prospects avec une première expérience de vente réussie, et les “garder au chaud” pour de futures ventes. Attention cependant, la loi française est stricte en matière de livres, et il n’est ainsi pas autorisé d’offrir une réduction supérieure à 5%. Il ne sera ainsi pas possible d’offrir un livre dans le cadre de cette opération.
Les bénéfices de la stratégie free + shipping
La stratégie free + shipping induit deux mesures :
Tout d’abord le taux de conversion visiteurs / clients. C’est à dire le taux de transformation entre le nombre de visiteurs sur la page du site, et le nombre effectif de clients finaux.
Ensuite, le panier moyen des clients sur la première transaction. Comprendre le montant d’achat réalisé par un client, comprenant l’achat du livre et zéro, un ou plusieurs produits proposés en complément de cette vente. On calcule ensuite le revenu moyen par visiteur : le chiffre effectivement généré par un visiteur sur la page.
On constate que si lors de la première vente l’entreprise peut perdre de l’argent, elle devient ensuite rentable sur la durée. L’idée d’une première vente à prix irrésistible engendre fatalement d’autres ventes, et donc du chiffre pour l’entreprise.
La stratégie ne devient rentable qu’au bout de quelques temps. Il s’agit de bien maîtriser les taux de conversions évoqués plus haut.
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